Envolver Tax apenas na hora de pagar um fornecedor no exterior pode bloquear o desembolso e obrigar a empresa a renegociar o contrato, alertou Luis Phillipe Diez, Americas Tax Director da Vesuvius, no Tax Summit - Roadshow, em 27 de outubro, no Prodigy Santos Dumond. Para o executivo, a gestão tributária estratégica começa antes do fechamento, quando ainda existem alternativas para proteger caixa e margem sem abrir mão do compliance.
Na palestra “Do custo à vantagem competitiva: como Tax pode gerar valor para o negócio”, Diez defendeu que a contribuição da área ultrapassa a redução de impostos. Sua proposta é avaliar decisões por quatro dimensões: caixa, margem, risco e velocidade.
O problema aparece no pagamento, mas começa na negociação
Diez relatou uma contratação internacional em que o fornecedor entendeu que receberia um preço líquido. Segundo ele, Compras não negociou o tratamento tributário e o Jurídico considerou a operação trivial ao revisar o contrato.
No pagamento, surgiram as discussões sobre retenções e gross-up — o ajuste do valor bruto para preservar o líquido combinado. O desembolso ficou bloqueado, e o Jurídico precisou voltar às cláusulas enquanto o fornecedor cobrava o recebimento.
Na avaliação do palestrante, uma análise antecipada de Tax poderia ter evitado esse impasse. O exemplo reforça a discussão sobre dar voz a Tax antes das decisões de preço e margem: depois do acordo, a área passa a corrigir problemas com menos alternativas disponíveis.
Quando envolver Tax sem criar um gargalo
A proposta não é submeter toda decisão ao tributário. Diez recomendou uma governança baseada em impacto e grau de novidade, com critérios claros para o negócio saber quando acionar a equipe.
Entre as situações destacadas estão:
- Contratações internacionais e pagamentos para países fora da rotina.
- Mudanças nos fluxos logísticos ou no modelo de negócio.
- Novos produtos, fornecedores e regimes especiais.
- Contratos fora do padrão e negociações com gross-up.
Essa seleção aproxima a participação preventiva de uma governança tributária voltada à proteção do caixa. Para Diez, velocidade significa atender ao tempo necessário ao negócio dentro dos limites legais, e não atropelar processos.
Crédito identificado ainda exige um plano de realização
Em um exemplo explicitamente ilustrativo, Diez apresentou R$ 20 milhões em créditos identificados e R$ 8 milhões realizados, equivalentes a 40% da oportunidade inicial. O ponto era mostrar que localizar créditos não encerra o trabalho da área.
Para os R$ 12 milhões restantes, o exemplo distribuía pendências entre obtenção de evidências, definição de rotas de monetização e realização. A recomendação foi estabelecer ações, responsáveis e prazos, envolvendo as áreas que precisam fornecer documentos ou remover bloqueios.
O Tax Performance Index (TPI), pesquisa da Confeb de 2026, ajuda a contextualizar essa discussão: Recuperação de Créditos foi apontada entre os indicadores mais importantes por 51% das empresas respondentes, enquanto Obrigações Corretas e no Prazo recebeu 74% das indicações.
Menor preço pode não ser o menor custo
Em outra simulação, Diez comparou um fornecedor com preço de R$ 1 milhão a outro de R$ 1,04 milhão. Segundo o executivo, o segundo poderia entregar custo efetivo menor após considerar créditos, retrabalho e custo financeiro. A economia de R$ 47 mil apresentada era hipotética, não um resultado comprovado da Vesuvius.
Na reforma tributária, ele destacou a importância de sanear o cadastro e identificar corretamente os regimes dos fornecedores para avaliar créditos e impactos na margem. O comprador, defendeu, não precisa virar especialista tributário, mas entender as variáveis que influenciam o custo.
A recomendação precisa virar ação mensurável
Diez também criticou respostas tecnicamente impecáveis que não esclarecem ao negócio o que fazer. Sua orientação foi ouvir a operação, modelar alternativas, explicitar riscos e confirmar se a recomendação foi compreendida.
Depois, é preciso medir resultados além dos prazos fiscais, verificando se o crédito foi efetivado e se o projeto entregou a eficiência prevista. Na proposta do executivo, é esse acompanhamento que permite demonstrar valor e avaliar o que pode ser replicado.
Este conteúdo foi produzido com apoio de inteligência artificial e revisado pela equipe editorial da Live University.
