A revisão dos descontos comerciais precisa entrar na preparação das empresas para a reforma tributária, sem eliminar ferramentas de negociação por uma decisão exclusivamente fiscal. Essa foi uma das recomendações de Willian Comper, Senior Financial Controller da Granado & Perfumaria Phebo, no Tax Summit - Roadshow, nesta quarta-feira (28), no Prodigy Santos Dumond. Para ele, fiscal, planejamento financeiro e comercial devem avaliar juntos os efeitos sobre margem, caixa e vendas.
Na palestra “Reforma Tributária: o que muda no negócio além dos impostos”, no palco Tax Strategy, Comper defendeu que a adaptação ultrapasse os ajustes de ERP e o cumprimento de obrigações. A política comercial, afirmou, precisa refletir as diferenças entre produtos, fornecedores e clientes durante a transição.
Comper recomendou avaliar se vale manter descontos condicionais e recolher CBS sobre essa parcela ou alterar a política comercial. A discussão, em sua avaliação, envolve o risco de retirar dos vendedores uma ferramenta importante para fechar negócios.
O executivo também sugeriu estruturar descontos incondicionais nos contratos para buscar benefício tributário sem esvaziar a capacidade de negociação. São alternativas apresentadas na palestra, cuja aplicação exige validação fiscal conforme a operação e as condições contratuais — não uma orientação automática para substituir todos os descontos.
A decisão prática é comparar o efeito tributário com a margem preservada e a capacidade de vender. Esse exercício se conecta à necessidade de simular preços e margens antes de negociar contratos, separando resultado econômico de movimentação de caixa.
Os impactos da reforma tributária nas empresas não permitem uma fórmula única de reajuste, segundo Comper. Indústria, segmento, produto e posição na cadeia alteram o resultado da análise.
Sua recomendação é revisar créditos, resíduos tributários e regimes dos fornecedores antes de discutir preços. Na outra ponta, o perfil tributário do cliente também precisa entrar na conta: compradores do mesmo canal e da mesma região podem enfrentar efeitos diferentes.
Para organizar essa avaliação, a recomendação pode ser traduzida em três perguntas:
Comper relatou que a Granado utiliza um modelo próprio de simulação para projetar impactos no B2B e no B2C. O objetivo, afirmou, é ganhar velocidade nas decisões.
Recalcular a tabela não encerra o trabalho. Comper recomendou treinar vendedores e gerentes para explicar mudanças de preços e políticas comerciais, além de antecipar objeções dos clientes. Fiscal e FP&A devem apoiar tanto a definição dos descontos quanto o acompanhamento de sua aplicação.
O TPI — Tax Performance Index, da Confeb, de 2026, ajuda a contextualizar essa demanda: entre as empresas respondentes, o pilar Capacidade Analítica alcançou 40 pontos, enquanto Performance chegou a 68, na escala de 0 a 100 do estudo. A diferença evidencia o espaço para desenvolver a análise, além da execução das rotinas tributárias.
Essa aproximação reforça a discussão sobre dar voz a Tax antes de decidir preço e margem. Para a equipe fiscal, a entrega passa a incluir premissas compreensíveis para quem negocia, e não apenas o cálculo do tributo.
Comper relatou sinalizações de clientes interessados em reduzir ou suspender compras em dezembro por efeitos financeiros associados ao aproveitamento parcelado de créditos sobre estoques. Recomendou entender cada situação e avaliar alternativas, como consignação ou descontos que compensem o custo financeiro.
O próximo passo é identificar esses clientes e levar os cenários ao comercial antes do fechamento das negociações. Como na discussão sobre integrar áreas antes de decidir o caixa, a orientação central é não tratar imposto, margem e venda como decisões separadas.
Redação Live News
Este conteúdo foi produzido com apoio de inteligência artificial e revisado pela equipe editorial da Live University.